Festpreis und Abrechnung nach Aufwand lösen unterschiedliche Probleme. So entscheiden Sie, welches Modell zu einem Projekt passt – und wie Sie die Wahl präsentieren, ohne Vertrauen zu verlieren.
Früher oder später muss jeder Handwerksbetrieb zwischen zwei Arten der Preisgestaltung wählen: Festpreis oder Abrechnung nach Aufwand. Keines der beiden Modelle ist pauschal besser — die richtige Wahl hängt davon ab, wie klar der Umfang definiert ist und wer das Risiko für Unerwartetes trägt.
Ein Festpreis gibt dem Kunden Budgetsicherheit — er kennt die Summe, und sie ändert sich nicht. Im Gegenzug tragen Sie das Risiko: Dauert der Auftrag länger als geschätzt, ist der Verlust Ihrer. Festpreise funktionieren am besten, wenn der Umfang wirklich gut bekannt ist — Sie haben ähnliche Projekte bereits durchgeführt und können präzise kalkulieren.
Die Abrechnung nach Aufwand berechnet tatsächliche Stunden und Materialkosten, während die Arbeit läuft. Das ist das richtige Modell, wenn sich der Umfang wahrscheinlich noch ändert — etwa bei Sanierungen, bei denen verdeckte Mängel erst während der Arbeit sichtbar werden. Der Nachteil: Der Kunde trägt das Risiko einer Kostenüberschreitung, was mehr Vertrauen und engere Abstimmung von beiden Seiten erfordert.
Die am besten geführten Projekte kombinieren häufig beides: Festpreis für die klar definierten Teile, Abrechnung nach Aufwand für die Teile, deren Umfang erst während der Ausführung klar wird — zum Beispiel: "Festpreis für Abriss und Rohbau, Abrechnung nach Aufwand für eventuelle verdeckte Mängel, die während der Arbeiten festgestellt werden." Das offen zu benennen zeigt, dass Sie sich Gedanken darüber gemacht haben, wo die tatsächliche Unsicherheit liegt.
Unabhängig vom Modell sollten Sie klar regeln, was in Grenzfällen gilt. Bei Festpreis: definieren Sie, was als Änderung zählt und wie sie kalkuliert wird. Bei Abrechnung nach Aufwand: geben Sie eine Kostenobergrenze oder eine vorläufige Gesamtsumme an, damit der Kunde keinen Blankoscheck unterschreibt. Kunden lehnen die Abrechnung nach Aufwand selten wegen des Modells ab — sie lehnen sie ab, weil sie sich unbegrenzt anfühlt. Genau dieses Gefühl zu beseitigen ist die eigentliche Aufgabe.
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