Wer einen überzeugenden Projektvorschlag schreiben will, muss zuerst die richtigen Fragen stellen. Diese Checkliste hilft Beratern, Agenturen und Dienstleistern, die entscheidenden Informationen vor dem Schreiben zu sammeln.
Der häufigste Grund, warum Projektvorschläge verloren gehen, ist nicht der Preis. Es ist, dass der Vorschlag am Problem vorbeiredet — weil die entscheidenden Informationen vor dem Schreiben nie erhoben wurden.
Ein Erstgespräch oder Discovery Call fühlt sich manchmal wie eine gute Grundlage an. Aber oft verlässt man das Gespräch mit einer groben Vorstellung vom Projekt und schreibt dann einen Vorschlag, der auf Annahmen basiert, die der Kunde nicht teilt. Das Ergebnis: ein Angebot, das nicht trifft.
Diese Checkliste zeigt, welche Informationen Sie vor dem Schreiben wirklich brauchen.
Bevor Sie die Lösung skizzieren, müssen Sie die Situation verstehen. Nicht nur das offensichtliche Problem — sondern den Kontext dahinter.
Fragen Sie:
Diese Fragen helfen Ihnen, den Vorschlag im richtigen Moment zu verankern. Ein Satz wie „Nachdem Ihr bisheriger Ansatz X die gewünschten Ergebnisse nicht geliefert hat, schlagen wir vor…" wirkt ganz anders als ein generischer Einstieg.
Kunden beschreiben ihr Anliegen oft in vagen Begriffen: „Wir wollen wachsen", „Die Kommunikation funktioniert nicht", „Wir brauchen eine neue Strategie". Das ist ein Ausgangspunkt, aber noch keine Grundlage für einen Vorschlag.
Bohren Sie tiefer:
Je spezifischer Sie das Problem benennen, desto überzeugender können Sie die Lösung darlegen. Kunden kaufen keine Beratungsstunden — sie kaufen die Lösung eines bestimmten Problems.
Ohne Erfolgskriterien schreiben Sie einen Vorschlag ohne Ziel. Am Ende des Projekts muss der Auftraggeber entscheiden können, ob es erfolgreich war — und das setzt voraus, dass beide Seiten dasselbe darunter verstehen.
Klären Sie:
Die letzte Frage ist die wertvollste. Sie deckt Risiken auf, die der Kunde nicht explizit nennt — und zeigt, dass Sie ernsthaft an einem guten Ergebnis interessiert sind.
Manche Berater und Agenturen fragen das Budget nicht — aus Angst, das Gespräch zu belasten oder sich zu früh festzulegen. Das ist ein Fehler.
Wenn Sie ein aufwändiges Konzept schreiben und der Kunde ein völlig anderes Budget im Kopf hat, haben Sie Zeit verschwendet — und der Kunde fühlt sich am Ende unangenehm berührt, wenn er ablehnen muss.
Fragen Sie direkt:
Falls das Budget nicht genannt wird: Nennen Sie selbst eine Bandbreite und fragen, ob das in der erwarteten Größenordnung liegt. Das entspannt das Gespräch und liefert trotzdem eine Information.
Projekte haben in der Regel externe Treiber — ein Produktlaunch, eine Messe, ein Quartalsziel, eine Vorstandspräsentation. Diese Treiber bestimmen nicht nur den Zeitplan, sondern auch, welche Phasen besonders kritisch sind.
Fragen Sie:
Realistische Zeitplanung ist eine der unterschätztesten Stärken in Projektvorschlägen. Wer zeigt, dass er die internen Abstimmungsprozesse des Kunden einplant, wirkt erfahrener als jemand, der einen straffen Plan ohne Puffer präsentiert.
Viele Projekte scheitern nicht inhaltlich, sondern intern — weil der eigentliche Entscheider nie im Gespräch war, weil das Budget nicht genehmigt ist, oder weil ein Stakeholder Einwände hat, von denen Sie nichts wussten.
Klären Sie:
Die letzte Frage ist besonders wichtig. Wenn Sie am Ende des Gesprächs wissen, was als nächstes passiert, können Sie Ihren Vorschlag darauf ausrichten — und haben einen natürlichen Anlass für ein Follow-up.
Kunden haben fast immer Vorbehalte. Manchmal sprechen sie diese offen an, manchmal nicht. Wer die Bedenken im Gespräch nicht aufdeckt, sieht sie später im Angebot unbeantwortet stehen.
Fragen Sie:
Wenn Sie diese Einwände kennen, können Sie sie im Vorschlag direkt adressieren. Das zeigt Einfühlungsvermögen und reduziert die Hemmschwelle.
Wissen Sie, wonach der Kunde bei seinem Dienstleister sucht? Nicht alle Kunden suchen dasselbe. Manche priorisieren Erfahrung in ihrer Branche, andere legen Wert auf ein kleines, persönliches Team, wieder andere wollen vor allem Geschwindigkeit.
Fragen Sie:
Die Antworten geben Ihnen die Sprache des Kunden — und die Argumente, mit denen Sie Ihren Vorschlag positionieren.
Manchmal lässt sich nicht alles im Erstgespräch klären — Budget ist intern noch nicht genehmigt, Zeitplan ist noch offen, Entscheider ist nicht erreichbar. In diesem Fall:
Ein Projektvorschlag, der auf ungeklärten Annahmen basiert, riskiert, am eigentlichen Bedarf vorbeizugehen. Lieber einmal mehr nachfragen als ein überzeugendes Dokument für das falsche Problem schreiben.
Wenn Sie bereit sind, Ihren nächsten Projektvorschlag zu schreiben, führt Sie DraftYourBid Schritt für Schritt durch den Prozess: draftyourbid.com/guided. Geben Sie Ihre Antworten ein — und erhalten Sie in wenigen Minuten einen professionellen, maßgeschneiderten Vorschlag.
DraftYourBid lernt aus Ihren erfolgreichen Angeboten und generiert maßgeschneiderte Angebote in Minuten — in Ihrer Stimme, nicht einer Vorlage.
7 Tage kostenlos testen →