Diese Fragen sollten Sie klären, bevor Sie ein Handwerksangebot schreiben

Das Problem beginnt nicht beim Schreiben — es beginnt vorher. Wer ein Angebot abgibt, ohne alle relevanten Informationen zu haben, kalkuliert ins Blaue. Das kostet Geld: Entweder liegt der Preis zu hoch (Auftrag verloren) oder zu niedrig (Verlustgeschäft).

Die meisten erfahrenen Handwerker wissen das. Trotzdem fehlen nach dem Kundengespräch oder Ortstermin häufig wichtige Details — weil man sie nicht gezielt abgefragt hat. Diese Checkliste hilft dabei, das zu ändern.

1. Der genaue Leistungsumfang

Das klingt offensichtlich, ist es aber nicht. Kunden beschreiben ihr Problem oft vage: „Wir wollen das Bad renovieren" oder „Die Heizung macht Probleme." Bevor Sie kalkulieren können, brauchen Sie Antworten auf:

Was genau soll gemacht werden — und was ausdrücklich nicht?
Gibt es Teilleistungen, die der Kunde selbst übernimmt oder separat vergibt?
Werden Stemmarbeiten, Entsorgung oder Aufräumen mitgerechnet, oder ist das extra?
Sind Lieferleistungen (Materiallieferung, Gerätschaften) inklusive?
Bei Bau- oder Sanierungsarbeiten: Gibt es ein Leistungsverzeichnis (LV)? Falls ja, liegt es vollständig vor?

Was fehlt, kostet später. Gehen Sie vom Groben ins Detail: erst was insgesamt gemacht wird, dann die Positionen, dann die Ausnahmen.

2. Zugang zum Objekt und Arbeitsbedingungen

Arbeitsbedingungen beeinflussen die Kalkulation erheblich. Ein Badumbau im Erdgeschoss eines freistehenden Hauses ist etwas anderes als dasselbe Projekt im fünften Stockwerk ohne Aufzug, in einem bewohnten Gebäude, wo nur tagsüber gearbeitet werden darf.

Klären Sie:

Ist das Objekt während der Bauzeit bewohnt?
Gibt es Einschränkungen bei den Arbeitszeiten (z.B. keine Lärm ab 20 Uhr)?
Wie ist die Anlieferungssituation — kann ein LKW vorfahren, gibt es einen Aufzug?
Ist der Zugang zum Arbeitsbereich ungehindert, oder muss erst anderes Material oder Mobiliar geräumt werden?
Sind Voruntersuchungen notwendig (z.B. Schadstoffmessung bei Altbauten, Statikprüfung)?
Gibt es Denkmalschutzauflagen?

3. Zeitplan und Fristen

Wann soll mit der Arbeit begonnen werden, und wann muss sie fertig sein? Das bestimmt, ob Sie mit Ihren verfügbaren Kapazitäten überhaupt bieten sollten — und ob Zuschläge für beschleunigtes Arbeiten anfallen.

Fragen Sie:

Gibt es einen festen Wunschtermin für Beginn und Abschluss?
Wie fest ist der Fertigstellungstermin? Gibt es eine Vertragsstrafe bei Überschreitung?
Hängen andere Gewerke vom Abschluss Ihrer Arbeit ab (z.B. Maler wartet auf Trockenbau)?
Gibt es Phasen, in denen nicht gearbeitet werden kann (Urlaub des Kunden, Schulferien bei Schulgebäuden, etc.)?

Bei Bauprojekten nach VOB sollten Termine immer schriftlich fixiert werden. Mündliche Absprachen reichen nicht.

4. Personal und Subunternehmer

Wie viele Fachkräfte brauchen Sie, und brauchen Sie Subunternehmer? Das beeinflusst nicht nur die Kosten, sondern auch die Verfügbarkeit.

Wie viele Personen werden auf der Baustelle eingesetzt, und für wie viele Tage?
Müssen Subunternehmer koordiniert werden (z.B. Elektriker, Sanitär, Maler)?
Gibt es Anforderungen an Qualifikationen oder Zertifizierungen — z.B. TRGI für Gasinstallation, VDE für Elektro?
Falls Subunternehmer beauftragt werden: Müssen Sie selbst kalkulieren oder haben Sie aktuelle Angebote vorliegen?

5. Material und Ausrüstung

Material ist häufig der größte Unsicherheitsfaktor — besonders in Zeiten schwankender Lieferketten und Preisanstiege.

Klären Sie:

Wer stellt das Material? Gibt der Kunde Materialien vor (sogenannte „Bauherrenlieferungen"), oder beschaffen Sie alles selbst?
Falls Sie selbst einkaufen: Haben Sie aktuelle Preise von Ihrem Lieferanten, oder arbeiten Sie mit Erfahrungswerten?
Gibt es Spezifikationen für bestimmte Marken oder Produkte, oder kann frei gewählt werden?
Sind Sondermaterialien notwendig, die lange Lieferzeiten haben?
Brauchen Sie Spezialgeräte oder -maschinen, die gemietet werden müssen?

Wichtig: Wenn Sie mit Materialpreisen kalkulieren, die älter als einige Wochen sind, fügen Sie eine Preisgleitklausel im Angebot ein — insbesondere bei länger dauernden Projekten.

6. Budget des Kunden

Viele Handwerker scheuen diese Frage. Dabei spart sie allen Beteiligten Zeit. Wenn der Kunde ein Budget von 8.000 € hat und Ihre Mindestkalkulation bei 15.000 € liegt, ist es besser, das vor dem Angebot zu wissen.

Fragen Sie offen:

„Gibt es ein Budget, an dem Sie sich orientieren?"
„Haben Sie bereits andere Angebote erhalten?"
Falls kein Budget genannt wird: „Was wäre eine Größenordnung, bei der das Projekt für Sie nicht mehr infrage kommt?"

Das Ziel ist nicht, das Budget auszureizen — sondern zu verstehen, ob das Projekt realistisch ist und wie detailliert die Planung sein muss.

7. Zahlungsbedingungen

Zahlungsmodalitäten gehören ins Angebot — also müssen sie vorher geklärt sein.

Gibt es eine Anzahlung? (Bei Materialintensiven Projekten üblich und sinnvoll)
Wie wird während der Projektlaufzeit abgerechnet — Abschlagsrechnungen, Meilensteinzahlungen oder alles am Ende?
Wie ist die Zahlungsfrist? (Standard nach BGB: 30 Tage nach Fälligkeit und Rechnung; VOB/B: 21 Tage nach Rechnungseingang)
Gibt es ein Skonto für schnelle Zahlung?
Ist der Kunde öffentliche Vergabestelle, Privatperson oder Unternehmen? Das bestimmt unter anderem, wie mit Mängelansprüchen und Sicherheitseinbehalten umgegangen wird.

8. Besondere Anforderungen

Zum Schluss die Dinge, die im Gespräch oft nicht von selbst zur Sprache kommen:

Welche Gewährleistungsfristen werden erwartet? (BGB: 5 Jahre bei Bauwerken, VOB/B: 4 Jahre)
Sind besondere Zertifizierungen gefordert (ISO, SCC, Gütezeichen)?
Welche Versicherungsnachweise werden verlangt — Betriebshaftpflicht, Bauleistungsversicherung?
Gibt es Besonderheiten durch Denkmalschutz, Umweltauflagen oder behördliche Genehmigungen, die Sie beschaffen oder berücksichtigen müssen?

Was tun, wenn Informationen fehlen?

Manchmal ist es nicht möglich, alle Punkte vorab zu klären — z.B. weil der Bestandsbau erst geöffnet werden muss, um den Zustand zu beurteilen. In diesem Fall haben Sie drei Optionen:

Kostenvoranschlag statt Angebot — halten Sie sich eine Korrektur nach oben offen, wenn sich der Aufwand als größer herausstellt.
Angebot mit bedingten Positionen — benennen Sie klar, was gilt, wenn bestimmte Bedingungen eintreten (z.B. „Falls bei Öffnung der Wände Schimmelbefall festgestellt wird, fallen zusätzliche Sanierungskosten von ca. X € an").
Vorleistung anbieten — schlagen Sie eine bezahlte Voruntersuchung vor, bevor ein finales Angebot erstellt wird.

Ein Angebot, das auf Annahmen beruht, die sich als falsch herausstellen, schadet nicht nur der Marge — es schadet dem Kundenverhältnis.

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