La migliore fonte di nuove commesse edili sono i committenti che hanno già lavorato con voi. Guida pratica per convertire sistematicamente i cantieri terminati in nuovi contratti.
La migliore fonte di nuove commesse non sono i contatti freddi. Sono i committenti che già sanno come si lavora con voi. Eppure è quello che fanno la maggior parte delle imprese edili quando un cantiere finisce: ringraziano e vanno avanti. E lasciano il lead più caldo sul tavolo.
Ecco come convertire sistematicamente i cantieri terminati in nuovi contratti.
La maggior parte dei capi progetto vede il collaudo come un punto di controllo amministrativo. Lo è — ma è anche l'ultimo momento in cui avete la piena attenzione del committente in un contesto positivo.
Prima di lasciare il cantiere, fate tre cose:
Scattate foto. Immagini professionali del risultato finale — non foto veloci col telefono — sono materiale di riferimento per tutte le future offerte. Chiedete il permesso e utilizzatele.
Chiedete una referenza. "Va bene se citiamo questo progetto in future offerte e la utilizziamo come referenza?" La grande maggioranza accetta subito dopo un progetto riuscito.
Chiedete dei prossimi passi. "Avete progetti futuri in programma, o conoscete altri cantieri sull'immobile o nella zona di cui dovremmo essere a conoscenza?" Non è invadente — è professionale.
L'assenza di reclami sul progetto consegnato non significa che vada tutto bene. Un semplice follow-up un mese dopo il collaudo fa tre cose:
Il contatto può essere breve: "Buongiorno, volevamo verificare che tutto funzioni bene dopo i lavori. C'è qualcosa che dovremmo controllare?"
Tre mesi dopo la fine di un cantiere, il committente sa com'è reggere il risultato. Inoltre, spesso ha iniziato a pensare al prossimo progetto.
"Stiamo pianificando i cantieri per l'autunno/la primavera — sa se avete qualcosa in programma su cui potremmo aiutarvi?"
Non deve essere una lunga conversazione. Si tratta di essere presenti al momento giusto.
Ogni commessa vinta è un argomento nella prossima offerta. Un elenco di referenze ben strutturato con tipo di progetto, importo, committente e persona di riferimento è uno degli strumenti più potenti in un'offerta.
Combinato con foto e una citazione del committente, diventa quasi imbattibile.
Ogni progetto riuscito contiene formulazioni, descrizioni di metodi e logiche di prezzo che hanno dimostrato di funzionare. Sistematizzate questo — archiviate le vostre offerte più forti e costruite su di esse.
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