Domande da fare prima di scrivere un preventivo — la lista per artigiani e imprese edili

Il problema più frequente nella redazione di un preventivo non è sbagliare i calcoli — è iniziare a calcolare senza avere le informazioni necessarie. Si compila il preventivo sulla base di quello che il cliente ha detto a grandi linee, e poi arrivano le sorprese: l'accesso al cantiere è un problema, il cliente si aspettava materiali di qualità superiore, oppure c'è bisogno di una pratica edilizia che nessuno aveva menzionato.

Il risultato è quasi sempre uno di questi: un preventivo che non copre i costi reali, oppure un conflitto con il cliente quando si cerca di ritoccare il prezzo.

Questa è la lista delle domande che devi fare — o alle quali devi essere già in grado di rispondere — prima di scrivere una sola riga del preventivo.

Prima di tutto: la portata esatta del lavoro

Sembra la parte ovvia, ma è quella in cui si producono più malintendenti.

Cosa si deve fare esattamente? Fai descrivere il lavoro al cliente con le sue parole, poi verifica di aver capito bene. In ristrutturazioni e manutenzioni, le interpretazioni divergono spesso in modo significativo.
Ci sono parti del lavoro che il cliente pensa di gestire da solo? Alcuni clienti vogliono occuparsi loro della demolizione, dello sgombero del materiale o della tinteggiatura per risparmiare. Se non lo sai, rischi di includere voci che non ti competono.
Ci sono altri interventi correlati che potrebbero interferire con il tuo? Ad esempio, altri artigiani che operano nella stessa area prima o dopo di te.
Quali sono le finiture e le specifiche attese? Materiali standard o di qualità superiore? Rubinetteria da catalogo o di design? La differenza di costo può essere doppia.

Accesso e condizioni del cantiere

Le condizioni fisiche dell'intervento determinano tempi e mezzi necessari, e quindi il prezzo.

A che piano si svolge il lavoro? C'è un ascensore disponibile per trasportare i materiali?
L'immobile è occupato durante i lavori? Un appartamento abitato richiede restrizioni di orario e pulizia quotidiana del cantiere che un appartamento vuoto non richiede.
Ci sono difficoltà di accesso particolari? Corridoi stretti, cortili interni senza accesso per mezzi meccanici, aree vincolate, piani alti senza montacarichi.
Sono disponibili acqua e corrente elettrica sul posto? Se non ci sono, bisogna prevedere gruppi elettrogeni, acqua in taniche o tempo aggiuntivo.
Chi si occupa dello smaltimento dei rifiuti? Il noleggio del cassone va incluso nel preventivo, o lo gestisce il cliente?

Tempi e disponibilità

Le tempistiche incidono sul costo più di quanto sembri: se il cliente ha bisogno che i lavori siano finiti entro una data precisa, questo può significare lavoro nel weekend, straordinari o la necessità di subappaltare manodopera aggiuntiva.

Quando vuole che inizino i lavori? È compatibile con la tua agenda attuale?
C'è una data di fine lavori improrogabile? Perché esiste quella data precisa — un trasloco imminente, un'ispezione, un evento già programmato?
Le tempistiche sono negoziabili? Un margine di tempo più ampio può consentirti di ottimizzare il prezzo.
Ci sono restrizioni di orario? Regolamenti condominiali che vietano lavori rumorosi prima delle 8.00, attività commerciali che non possono chiudere, zone residenziali con ordinanze comunali specifiche.

Manodopera necessaria

Quanti operai ti serviranno e per quanti giorni? Fai questa stima prima di compilare il preventivo, non dopo.
Devi subappaltare qualche lavorazione specializzata? Idraulici che si occupano anche di una parte dell'impianto elettrico, elettricisti che installano controsoffitti — valuta quali parti richiedono una figura diversa da te.
Hai davvero la disponibilità nella data concordata? Un operaio malato o un ritardo su un altro cantiere possono compromettere l'avvio dei lavori.

Materiali e attrezzature

Chi fornisce i materiali — tu o il cliente? Se li fornisce il cliente, arriveranno in tempo e nelle quantità giuste?
Hai accesso ai materiali specificati nei tempi necessari? Certi materiali hanno lunghi tempi di approvvigionamento. Un rivestimento particolare o un serramento su misura possono richiedere quattro-sei settimane.
Devi noleggiare ponteggi, trabattelli o macchinari? Includilo esplicitamente nel preventivo per evitare che il cliente lo metta in discussione in seguito.
Hai le attrezzature adeguate per questo intervento specifico? Lavori particolari — perforazioni in strutture armate, lavori in quota, impianti tecnici complessi — possono richiedere attrezzature che non possiedi e che devi noleggiare.

Il budget del cliente

Questa domanda mette a disagio molti professionisti, ma è una delle più utili.

Ha in mente una cifra da investire in questo lavoro?

Se il cliente ha un budget massimo di 4.000 € e il lavoro ragionevole ne costa 10.000 €, prima lo sai meglio è — per te e per lui. Puoi adattare lo scope, proporre alternative meno costose o decidere che il lavoro non è fattibile. Quello che non puoi fare è scoprire lo scarto dopo aver investito ore nella redazione del preventivo.

Un modo naturale di porre la domanda: "Ha in mente un budget di riferimento? Mi aiuta a dimensionare bene la soluzione e la scelta dei materiali."

Condizioni di pagamento

Le condizioni di pagamento vanno chiarite prima di firmare il preventivo, non dopo.

È previsto un acconto? Nelle ristrutturazioni è consuetudine richiedere tra il 20% e il 40% alla firma del contratto o del preventivo accettato, per coprire l'acquisto iniziale dei materiali.
Ci sono pagamenti intermedi legati agli stati avanzamento lavori (SAL)? Per cantieri di durata medio-lunga è fondamentale definirli in anticipo.
Quando si emette la fattura finale e in che termine viene saldata?
Il cliente è un privato o un'azienda? Le aziende hanno spesso procedure di pagamento a 30-60 giorni che non sempre si conciliano con il flusso di cassa di un artigiano.

Requisiti particolari

Servono permessi o pratiche edilizie? Chi se ne occupa — tu o il cliente? Il tempo di istruttoria è compreso nel cronoprogramma?
Il lavoro richiede garanzie specifiche? Per gli impianti, la dichiarazione di conformità ai sensi del D.M. 37/2008 è obbligatoria. Assicurati di sapere cosa ti verrà richiesto a fine lavori.
È necessaria la nomina di un coordinatore per la sicurezza in fase di progettazione ed esecuzione (CSP/CSE)? Per cantieri con più imprese o superiori a certe soglie dimensionali, è un obbligo di legge ai sensi del D.Lgs. 81/2008.
Il cliente o il committente richiede una polizza di responsabilità civile di un certo massimale? Alcune committenze — soprattutto in ambito condominiale o industriale — lo pretendono.

Cosa fare quando mancano informazioni

Se dopo il sopralluogo o il primo incontro non hai tutte le informazioni che ti servono, non fare un preventivo alla cieca. Hai tre strade:

Chiedi le informazioni mancanti prima di inviare il preventivo. Una telefonata rapida o una mail con due o tre domande precise vale molto più di un preventivo pieno di ipotesi.
Includi esplicitamente le assunzioni nel preventivo. "Il presente preventivo include X, nell'ipotesi che Y. In caso contrario potrebbe rendersi necessario un adeguamento del prezzo." Questo tutela entrambe le parti.
Suddividi il lavoro in fasi. Se lo scope complessivo è incerto, preventiva solo la prima fase e lascia la successiva a quando avrai più elementi.

Quello che non devi fare è compilare il preventivo basandoti su supposizioni e poi chiedere revisioni di prezzo in corso d'opera — questo crea diffidenza e danni alla reputazione che durano nel tempo.

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