Wie Sie aus einem abgeschlossenen Bauprojekt den nächsten Auftrag gewinnen

Die beste Quelle für neue Aufträge sind keine kalten Leads. Es sind Auftraggeber, die bereits wissen, wie es ist, mit Ihnen zu arbeiten. Dennoch tun es die meisten Bauunternehmen, wenn ein Projekt endet: Sie verabschieden sich und ziehen weiter. Und lassen den wärmsten Lead liegen.

So wandeln Sie abgeschlossene Projekte systematisch in neue Aufträge um.

Die Abnahme ist eine Verkaufssituation

Die meisten Projektleiter sehen die Abnahme als administrativen Meilenstein. Das ist sie — aber es ist auch der letzte Moment, in dem Sie die ungeteilte Aufmerksamkeit des Auftraggebers in einem positiven Kontext haben.

Bevor Sie die Baustelle verlassen, tun Sie drei Dinge:

Fotos machen. Professionelle Aufnahmen des fertigen Ergebnisses — keine schnellen Handyfotos — sind Referenzmaterial für alle künftigen Angebote. Fragen Sie um Erlaubnis und nutzen Sie sie.

Um eine Referenz bitten. „Darf ich dieses Projekt in zukünftigen Angeboten erwähnen und Sie ggf. als Referenz angeben?" Die allermeisten sagen direkt nach einem erfolgreichen Projekt ja.

Nach nächsten Schritten fragen. „Haben Sie kommende Projekte geplant, oder kennen Sie andere Projekte an der Immobilie bzw. in der Umgebung, von denen wir wissen sollten?" Das ist nicht aufdringlich — das ist professionell.

Melden Sie sich drei bis sechs Wochen nach Abschluss

Keine Beschwerden über das abgelieferte Projekt bedeutet nicht, dass alles bestens ist. Eine kurze Nachfrage einen Monat nach der Abnahme macht drei Dinge:

1. Sie zeigt, dass Ihnen die Qualität wichtig ist, auch nachdem die Zahlung eingegangen ist
2. Sie hält Sie im Gedächtnis des Auftraggebers
3. Sie gibt Ihnen frühzeitig Informationen über mögliche Mängel, die Sie beheben können, bevor sie eskalieren

Die Kontaktaufnahme kann kurz sein: „Hallo, wir wollten kurz nachfragen, wie alles nach der Renovierung funktioniert. Gibt es etwas, das wir uns anschauen sollten?"

Planen Sie ein Gespräch drei Monate später

Drei Monate nach Projektabschluss weiß der Auftraggeber, wie das Ergebnis standhält. Außerdem haben sie oft begonnen, über das nächste Projekt nachzudenken.

„Wir planen gerade unsere Projekte für Herbst/Frühjahr — wissen Sie, ob Sie etwas in Planung haben, wobei wir helfen könnten?"

Es muss kein langes Gespräch sein. Es geht darum, im richtigen Moment präsent zu sein.

Bauen Sie eine Referenzbank Ihrer besten Projekte auf

Jeder gewonnene Auftrag ist ein Argument im nächsten Angebot. Eine gut strukturierte Referenzliste mit Projekttyp, Auftragswert, Auftraggeber und Ansprechpartner ist eines der stärksten Werkzeuge in einem Angebot.

Kombiniert mit Fotos und einem Zitat des Auftraggebers ist es kaum zu überbieten.

Wiederverwenden, was funktioniert hat

Jedes erfolgreiche Projekt enthält Formulierungen, Methodenbeschreibungen und Preislogiken, die nachweislich funktioniert haben. Systematisieren Sie das — speichern Sie Ihre stärksten Angebote und bauen Sie darauf auf.

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