La meilleure source de nouvelles affaires en BTP, ce sont les clients qui ont déjà travaillé avec vous. Guide pratique pour convertir systématiquement vos chantiers terminés en nouveaux marchés.
La meilleure source de nouveaux marchés n'est pas la prospection à froid. Ce sont les maîtres d'ouvrage qui savent déjà comment vous travaillez. Pourtant, c'est ce que font la plupart des entreprises du BTP quand un chantier se termine : elles remercient et passent à autre chose. Et laissent le lead le plus chaud sur la table.
Voici comment convertir systématiquement vos chantiers terminés en nouveaux contrats.
La plupart des chefs de projet voient la réception comme un point de contrôle administratif. C'en est un — mais c'est aussi le dernier moment où vous avez l'attention totale du maître d'ouvrage dans un contexte positif.
Avant de quitter le chantier, faites trois choses :
Prenez des photos. Des images professionnelles du résultat final — pas des photos rapides au téléphone — sont du matériel de référence pour toutes vos futures offres. Demandez l'autorisation et utilisez-les.
Demandez une référence. « Est-il possible que nous mentionnions ce projet dans nos futures offres et que nous vous citions comme référence ? » La grande majorité accepte immédiatement après un projet réussi.
Renseignez-vous sur la suite. « Avez-vous des projets à venir de prévus, ou connaissez-vous d'autres chantiers sur ce bâtiment ou dans le secteur dont nous devrions avoir connaissance ? » Ce n'est pas intrusif — c'est professionnel.
L'absence de plaintes sur le chantier livré ne signifie pas que tout va bien. Un simple suivi un mois après la réception accomplit trois choses :
Le contact peut être bref : « Bonjour, nous voulions vérifier que tout fonctionne bien depuis la rénovation. Y a-t-il quelque chose que nous devrions examiner ? »
Trois mois après la fin d'un chantier, le maître d'ouvrage sait si le résultat tient dans le temps. Et il a souvent commencé à réfléchir au prochain projet.
« Nous sommes en train de planifier nos chantiers pour l'automne/le printemps — savez-vous si vous avez quelque chose de prévu sur lequel nous pourrions vous aider ? »
Pas besoin d'un long entretien. Il s'agit d'être présent au bon moment.
Chaque chantier remporté est un argument dans la prochaine offre. Une liste de références bien structurée avec le type de projet, le montant, le maître d'ouvrage et un contact est l'un des outils les plus puissants dans un appel d'offres.
Associée à des photos et à une citation du maître d'ouvrage, elle devient presque imbattable.
Chaque projet réussi contient des formulations, des descriptions de méthodes et une logique tarifaire qui ont fait leurs preuves. Systématisez cela — archivez vos meilleures offres et appuyez-vous dessus.
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