La mejor fuente de nuevos contratos de construcción son los clientes con los que ya ha trabajado. Guía práctica para convertir sistemáticamente proyectos terminados en nuevos negocios.
La mejor fuente de nuevas obras no son los contactos fríos. Son los promotores que ya saben cómo es trabajar con usted. Sin embargo, es lo que hacen la mayoría de las empresas constructoras cuando termina un proyecto: se despiden y siguen adelante. Y dejan el lead más caliente sobre la mesa.
Así es como se convierten sistemáticamente los proyectos terminados en nuevos contratos.
La mayoría de los jefes de obra ven la recepción como un punto de control administrativo. Lo es — pero también es el último momento en que tiene la atención completa del promotor en un contexto positivo.
Antes de abandonar la obra, haga tres cosas:
Tome fotos. Imágenes profesionales del resultado final — no fotos rápidas del móvil — son material de referencia para todas sus futuras ofertas. Pida permiso y utilícelas.
Solicite una referencia. "¿Le parece bien que mencionemos este proyecto en futuras ofertas y que le citemos como referencia?" La gran mayoría acepta inmediatamente tras un proyecto exitoso.
Pregunte por los próximos pasos. "¿Tienen algún proyecto próximo planificado, o conocen otros proyectos en el edificio o la zona de los que deberíamos saber?" No es intrusivo — es profesional.
La ausencia de quejas sobre el proyecto entregado no significa que todo esté bien. Un seguimiento sencillo un mes después de la recepción logra tres cosas:
El contacto puede ser breve: "Buenos días, queríamos comprobar que todo funciona correctamente desde la reforma. ¿Hay algo que debamos revisar?"
Tres meses después de terminar un proyecto, el promotor sabe cómo aguanta el resultado. Además, a menudo ya ha empezado a pensar en el siguiente proyecto.
"Estamos planificando nuestros proyectos para otoño/primavera — ¿sabe si tienen algo en marcha en lo que podamos ayudar?"
No tiene por qué ser una conversación larga. Se trata de estar presente en el momento adecuado.
Cada obra ganada es un argumento en la siguiente oferta. Una lista de referencias bien estructurada con tipo de proyecto, importe, promotor y persona de contacto es una de las herramientas más potentes en una licitación.
Combinada con fotos y una cita del promotor, es casi imbatible.
Cada proyecto exitoso contiene redacciones, descripciones de métodos y lógica de precios que han demostrado funcionar. Sistematice eso — guarde sus mejores ofertas y construya sobre ellas.
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